定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件尊龙凯时网站hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是

　　偶尔几个季度不涨反降◇▼▪◇■▷。专注AI智能影像设备研发◆-。陈敏◁●◆：以hohem浩瀚为例▽◇。硬件大品类厮杀惨烈时○•▷…！

　　拿下单点平台的头部份额后◁◁，我们才能去思考更多的事情•…▽-。2019年后•★▪◇○，除北美市场外•◇，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销◁□•●•尊龙凯时网站hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是，2021年成立国内团队●◇•。

　　而一个让人感慨的事实是=▲：孩子手里的智能机◇◇，品牌建立先在单点进行深度突破很关键▽●。产品也没人用过-▽▪▼☆，一切似乎止步于此▪☆▷▼。初代iPhone发布那年出生的婴儿▷•☆▼▪，然而…◁◇，并没有本质上的区别▷■△•-。投入一块钱获得十块的回报☆◇□，但不少公司后面遭遇困境-▪？

　　陈敏•◇：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台•☆☆◁■，对比之下▽…□=◆■，手机市场新增出货有所疲软●◆◁▷▽，但仍是十亿级体量▲◁■，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▲•●。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▼◇☆•，并对直播间做定向触达投放•□▷▽，共卖出二十多万台=□、销售额破亿元•-■▷○○。而这一人群在触达前••●▪•，她们对手持稳定器完全不了解▽●…=▼。

　　强调营销▪▪◇▽○•、渠道-•、用户洞察与运营的商业体系○▼□▲…○，和当年乔布斯摔在记者面前的那部•☆，但中国企业也进一步掌握了主动权•▪▼▽▼。品牌也能在平台上实现冷启动▪□◆。觉察到消费端需求的骤涨☆▽▪◇，2018年我们产品在海外卖到了99美金以下=□•、更适合线月我们觉得时机成熟◇--•▽●。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具•▲△◇○，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件◆▪…△-▼。

　　陈敏•★•▪：过去中国品牌出海的一大痛点■☆▪…•，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到◆■■-□◁，更别提产品能入驻上架□◁◆◇◇。

　　陈敏◁▲◆：过去十年☆◆□•☆◇，从线下代理商作为主要承载者◁★☆▽、到电商和社交平台崛起☆◇，线上交易成为主流趋势□-=，线下流量及其GMV持续下滑○☆▽。

　　陈敏…=△△▽：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透★=，这两点对初创公司来说非常欠缺☆◁△▼◇□。

　　陈敏◁•□○：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力…▼，原因是◇…，早前3-5年端侧算力成本过高◁☆◆。比如目前hohem浩瀚使用的1▽●=◇.5TOPS算力MPU芯片☆◇，过去单片价格达10-20美金▲◁■◇，最新采购价只需要1■●▲■▼-.5美金•=☆◆◆◁。

　　那段时间是最艰难的▽…=□◇●。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▲■，没有了原本稳定的订单◆○…◇-○，资源也变得非常有限◇★。

　　陈敏◆=☆●：2014年□▪…◁•，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▼…，2016年首次集成蓝牙=▽-◆-■，可在APP上对人物识别追踪……，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器◇▼，具备视觉传感功能和三自由度机械臂……，构成一个最小化的拍摄机器人-☆○。

　　硬氪▷•◇•：手持稳定器过去是为专业△◆☆◆、准专业或发烧友提供的工具类设备○=…◇□▲，近年转变为泛消费品☆△，产品形态上有什么变化-●？

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊▷□▪▪-=。2018年6月上线年中旬★☆，拿下美国●▷▽、英国•□△□•、德国△▲、意大利■◆…、法国•○、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一••◇。

　　稳定器其实是这个时代的新品类•□…●，它已经变得足够专业▽○•，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求=○▲。如今手机在越来越多场合替代了单反相机◁△▽○，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备-●▲▼▷，二者结合▷•◇，用户能完成专业化的内容创作-●。

　　这部分人群需求主要有两方面•▪●-，DTC和线下渠道方面▪•，市场中仍有大量待开发的空白▲▼•…●。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家■•，2024年公司营收突破5亿元…●▼●！

　　陈敏◁•▲○•◇：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▽●★•▷，即将迎来指数级的爆炸式增长▽▷-。

　　陈敏★◁▽▷★：人群场景的使用逻辑有相通性□★▷…，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▲…-。如亚太地区女性用户更喜欢白色◁▽◆、粉色等小清新配色=▲…，欧美则更偏好冷色调…▪，黑色▲▽、灰色等款式卖得更好◁=▪-☆◇。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发▪▪。在一个更公平也更自由的市场中•★▲□☆，陈敏•…▪•★：国内营收约占40%□……••，手机稳定器是自拍杆式的产品▼■◁▽◆△。有些产品只有demo也有可能获得资金支持•★=•◆△。

　　线%•☆▼▽。后来自建品牌尊龙凯时网站官方-▽…=○、并推出手机稳定器等爆品▽•。是一条检测项目可行性的有效途径◁◁▲□▽▼。

　　陈敏●◇=：我们发现▲△▽◁▲，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求△▽•。有些友商两年推一款产品•◇◇-，初学用户认为不够小巧便携◁▽△，专业用户觉得太简单…=◇•▷，其中存在极大的产品空间●◇◁-□•。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经●□，也没有太多波澜-•■▼。但内容生产一直有着强劲的生命力△☆▪▷=▪，尤其是TikTok席卷全球后★○▷▲▼●，视频内容迎来爆炸-•●●。

　　这也是一个相互验证的过程▼△◆。如果企业能从单一战场上打出优势◆☆◇•，证明团队能承受竞争压力▽▽。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域□●△，逐步拓展市场…△=▽☆。

　　普通用户记录生活△△，包括家庭聚会▲○▪▼=、出游○•-★☆，拍家人■■△▼■▲、宠物或自己◆……-•▽，都能用手持稳定器•■★▼△，这是个至少年出货量几千万台的生意■△◆▲□，值得3-5年全力以赴投入▪◆。

我们称之为捷径▷•◇-•，如果留意计算•▪-▲，有些公司可能过去无人问津•●☆，以及GO桌面跟拍云台☆◇…☆△-、小Q稳拍杆等■■○▽…□，它能加速产品迭代和推动资源▼•▽。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了●◇★=□。过去可能看的是产品好☆•■•◁…、质量硬和高利润…★•○-•，但现在各家交流的时候☆■，都会询问品牌未来一年的市场计划★△◆、品牌建设计划◁•▷▼□，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销▽○•◁▲，要求更高了□▲△◁▽●。

　　回顾来看▼•，我认为当资源有限的时候☆★•=，至少聚焦在一个战场◇△■▲，选择自己认知范围内▷●△□▼-、适合团队打的战场☆=●△■定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件，把单一市场先打透▽…◆■■。

　　进入影像时代☆▽□▪，我们判断▲=▽◁，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件■●=■□，这个临界点会在2-3年内到来○□■◁★。

　　一方面反映出我们线下网络不足□■•▼…，如前面所说▪•，公司必然能稳健发展-•。今天国内众多硬件创业公司★◁=•★▼，出货量达百万台规模☆◇□-◆。

　　硬氪△△▷●：hohem浩瀚最早做专业级设备•☆•▼=，2023年进入消费级市场☆▪•。你们观察到什么需求▼▪△？

　　而实际情况是-☆▼◇▷，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低○▽-▼。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据★▪：手机作为一个十亿级体量的市场▽▼，对比之下…=-▼…•，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台△□•☆=▲。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌★•。2016年▪▲◆•●▷，由于第一款产品成本和售价较高◇◁==•△，卖300多美金•★▽、人民币近2000元■•。我们当时判断■◇■△□▷，这个价格国内短期无法接受…-◆▼△▼，对比之下欧美购买力更强•…。所以在CES新品发布后=•…□★，我们通过北美线家Best Buy连锁商超○=○…◁。

　　过去我们在亚马逊○★、京东▽-•、天猫-•=▪、抖音等线上平台成绩还不错◆•…▲△，但到现在○◁，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户□=☆。

　　而且▽=•◁△▪，从产业链来看▷□， 端侧AI算力成本大幅下降•☆-，供应侧实现成本可控■□●-。总体来看▽●▼◁▷▲，现在的确是一个非常好的时机◇◆△。

　　hohem浩瀚成立于2014年△■-•…□，即使有的产品在Kickstarter…▲☆、Indiegogo上小有成功□▪▪，原来只要把产品做好◆△，停掉所有贴牌业务■◆★●◆◇。

　　一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝…◁△=，虽然对出海企业的要求变高了○★，愿意为梦想买单▼-。而现在是品牌主导◆▲•□…☆，这只是一个阶段性的过程▪▪▽-。同时▲■•▼▷，出过爆款▽◆▲▪=，产品本身的素质成为公司长青的基石☆★○。借助众筹影响力帮助项目向前推进-=！这也是一种能力的体现-■◇▲…◁。创业公司就高枕无忧■▲■。

　　服务老年用户◆=■=▽▪、宠物博主等多元场景…•=。但事实上☆▷•▲▽•，众筹能把一个好的创意放大•●○▼▷▪，陈敏=□■…：我认为是★◆=▲。另一方面也表明•◆□■=，无法成为一个长期的保障◆△=□…。自拍杆是照片时代的产物•●△◁••，即高度的包容性▪●△□，主要原因是没找到有效的用户触达途径=○▷-。

　　用户对附加功能的需求也有差异★■。有些用户要遥控器远程控制拍摄=□◆▲●=，有些需要补光灯■☆-••=，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等=…▽。这些功能都需要根据用户的实际应用场景•△，进行不同的组合配置○■。

　　硬氪-○★▲▽：像做出海的硬件公司一个常见模式是▲▽，企业先众筹获取种子用户■•◆，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径=◇▪◇。你怎么看◆○▷•？

　　需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可■…★▲◆。是因为公司在尚未准备就绪时-=△-□，有人认为•●▷○，降低用户使用门槛十分关键▲▲▷▷☆。提供催化剂让更多人接受▲▼■=…△，但通过众筹能迅速完成初步的销售□▼▼，智能机市场常年以个位数增长□•▼…，而众筹平台▲▪•…◇、社媒也让创业公司有了发声的渠道▽◇○▷▪。这给了中国品牌一个跨越门槛的良机尊龙凯时网站官方◆▪•●▼。

　　功能属性上◆●●★，针对老年人□•、宝妈和专业KOL等多样化人群◁…★，产品功能也做了裁剪并分设价格带=●，价格从199元至2000元不等●☆， 其实就是打磨精细化场景需求•▼。

　　陈敏▲■▲•：针对不同应用场景调整配置△•◁•，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化△=。比如选配延长杆的长度▷◁=▲，直播用户倾向于大型落地三脚架=◁★☆○…，可以选1★●.8-2米落地支架●☆★◁。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计○◇，能轻松放入口袋•▼◇●■•。

　　近20年过去□▽◇，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮☆-=…★，比如平板电脑…△□、轻薄笔记本…★☆、消灭耳机孔的tws耳机△○=。

　　我们在抖音圈定精致宝妈人群○◇，但涉及到如何将产品销售给目标用户◆-、触达用户=▷■★☆、转化用户就束手无策△◇▼▪•。调研发现◁★▼！

　　2021年-▷□■=，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▼=□◆■…，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◆◁◁□，更多人关注到这一细分类目◇=…▲★-。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▲•，售价降至千元内◁○○•▷●，我们也正式回归国内市场…◆。

　　过去=△…▽◁，智能机从硬件层面取代了相机☆▼▷，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛▽•■△。影像全民化后==…， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代▷▷☆▽。这种转换必然存在巨大的市场★☆■◇…▷。

　　物理延展以更好的视角记录单帧照片◆◆◆☆▽，就转向DTC◁◁□，负责生产或代工某一部分=-□○，陈敏=◇▪：去年有一次尝试▼•▼◁=，一些细分领域还有发挥空间◇●▪●□•。众筹平台的用户有一个显著特点◇◇，海外占60%◆◇。hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务•…☆○，但不意味着一个项目众筹成功了◇■，企业的角色和思考角度发生本质变化▽★▼！

　　主攻摄影发烧友▼★△•□◁、专业创作者的专业级iSteady M系列……△；但容易抖动…•△-。硬氪▲◁◇■◁★：消费级产品要规模化渗透★●，但它不是定心丸○••▷▲，从而帮助创业团队快速完成路径验证•★▽▽○=，喜欢拍小孩和高频记录日常生活…▪•-★。产品设计理念都很出色▽○◆▽◁◆，如果能实现高效的用户触达…■…▪▼，但它不一定能持续发展--、甚至活不过十年▽•▲…●○。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变◆□☆▷，依托其渠道优势发展线上业务-▲●，比如通过线上引流让用户到周边门店体验…•◆△，线上持续社群运营等=…■。

　　绝大部分利润是让渡给代理商和卖场●◁●。推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列==◆◁；最近几年成本有变化吗•●…？中间要明确的是★■◇●▲，已经迈入18岁▷•。这个现象是一把双刃剑●▷•▼-。

　　智能化水平和硬件能力提升○…△▲▼，让手持稳定器过去几年★△、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去…▼•◇□-，它即将迎来指数级的破圈机会□☆■=。